Como realmente mudar o comportamento

Em uma palestra no TEDXCambridge, a neurocientista comportamental, Tali Sharot, mostrou que estamos tentando fazer as pessoas mudarem de comportamento da forma errada. Campanhas de saúde assim como nós mesmos tentamos assustar as pessoas para mudarem um comportamento, pois acreditamos que se induzirmos ao medo tomarão uma atitude. Entretanto, a ciência mostra que as advertências têm um impacto muito limitado em como mudar o comportamento.

Quando um animal se sente assustado ele pode ter duas reações: fugir ou ficar imóvel, mas dificilmente enfrentamento. Da mesma forma acontece com nós humanos, nos agarramos em racionalizações, ou seja, melhores perspectivas para eliminar as sensações negativas, como “meu avô fumou a vida inteira e morreu só aos 90 anos, portanto devo ter uma boa genética e não preciso me preocupar”. Esse processo ainda é capaz de nos tornar mais resilientes do que antes, por isso do efeito bumerangue das advertências.

Observando o mercado de ações, foi encontrado que quando o mercado estava baixo as pessoas olhavam menos, enquanto quando o mercado estava alto as pessoas olhavam mais. Isso é explicado de forma que informações negativas fazem com que nos sintamos mal e as evitamos, enquanto informações positivas fazem com que nos sintamos melhor e as buscamos.

Em diversos aspectos de nossas vidas, temos sinais de alertas e comportamentos ruins no agora que podem levar a resultados ruins no futuro, contudo temos diferentes rumos do nosso presente para o futuro, sendo, portanto, o futuro incerto. Com o tempo vamos aprendendo mais com a vida e a qualquer momento podemos intervir e mudar o resultado, contudo este exige força e até adquiri-la pode ser tarde demais.

Dessa forma, Tali queria saber que tipo de informação atinge as pessoas, ou seja, como mudar o comportamento das pessoas. Por meio de um experimento com pessoas de 10 a 80 anos de idade, essas tinham que estimar a probabilidade de 80 eventos acontecerem em suas vidas, sendo em seguida revelada a opinião de dois especialistas diferentes, um com uma perspectiva mais otimista e outro com uma visão mais sombria. Por mais incrível que seja, as pessoas mudaram sua opinião e tendem a acreditar na visão mais positiva, ou seja, as pessoas absorvem as informações que querem ouvir do que as que não querem.

A capacidade de ouvir boas notícias permaneceu estável entre as idades, contudo a capacidade de ouvir más notícias muda conforme se fica mais velho. Crianças e adolescentes eram os piores em aprender com as más notícias e essa capacidade melhorava com a idade, mas por volta dos 40 anos essa capacidade regredia. Isso significa que as populações mais vulneráveis, crianças e adolescentes, assim como idosos são os que tem menos probabilidade de dar ouvidos a advertências.

Nosso erro é ao invés de trabalhar com a imagem positiva, trabalhar com a pior imagem, e isso não funciona. Não funciona porque o cérebro vai tentar distorcer essa imagem freneticamente até que consiga deixar a imagem feliz, mas se alinhassem com a forma que nosso cérebro funciona e não fossemos contra essa visão poderíamos ter um resultado melhor.

Em um hospital nos Estados Unidos foi instalada uma câmera para verificar se os médicos lavavam ou não as mãos ao entrarem e sair do quarto de pacientes, tendo o resultado de 1 a cada 10, uma adesão baixa. No entanto, quando foi criado um quadro em que se mostrava os índices sempre que lavavam as mãos, assim como de turno e semana, a adesão aumentou para 90%. Ao reproduzir esse resultado em outro hospital, os resultados foram os mesmos.

Essa intervenção funcionou tão bem porque ao invés de trabalhar com advertências sobre coisas ruins que podem acontecer no futuro, o experimento contou com três princípios comprovados que realmente funcionam em como mudar o comportamento.

O primeiro princípio é o incentivo social. Somos seres sociais e nos importamos com o que os outros estão fazendo, queremos fazer igual e até melhor. Dessa forma, o governo britânico utilizou desse princípio para fazer as pessoas pagarem os impostos em dia. Eles acrescentaram à carta das pessoas que não pagaram os impostos em dia a seguinte frase: “De cada 9 pessoas na Grã-Bretanha, 10 pessoas não pagam os impostos em dia.” e isso aumentou em 15% a adesão nesse grupo. Ou seja, enfatizar o que as outras pessoas estão fazendo é um incentivo muito forte.

O segundo princípio é o da recompensa imediata. Por exemplo, no estudo do hospital, os números aumentavam toda vez que a pessoa lavava as mãos e isso fazia com que elas se sentissem melhor. Nós queremos coisas boas no futuro, mas o futuro está muito longe e é incerto. Mas o que aconteceria se recompensássemos as pessoas agora por fazerem coisas que lhe farão bem no futuro? Estudos mostram que dar recompensas imediatas as pessoas fez com que se propusessem mais a não fumar ou começar a se exercitar por pelo menos 6 meses.

O terceiro princípio é o do monitoramento do progresso, isso quer dizer que se queremos chamar a atenção das pessoas precisaremos enfatizar o progresso do que o lado ruim, da mesma forma do estudo do hospital. Dar as pessoas o senso de controle é um fator motivador importante. Se quisermos motivar a mudança devemos repensar como a estamos fazendo porque o medo leva a inercia, enquanto a expectativa de levar um prêmio leva à atitude. Então para mudarmos comportamentos, devemos tentar estratégias positivas ao invés de ameaças.

 

Texto por João Motarelli e Julia Tott Mormillo

 

Vídeo na integra aqui

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